Quem é o NEGOCIADOR?
O negociador é o profissional que pensa, avalia, analisa e pondera, coerentemente, todas as
informações que lhe forem apresentadas na intenção de se chegar a uma
resposta apropriada em uma relação de troca.
Ele deverá saber o momento exato de perguntar,
de ouvir e de pensar. Ele deverá estar preparado para aprender tudo o que lhe for passado e o
momento correto de abordar a outra parte.
O negociador é o elemento-chave do jogo e deve
estar atento a tudo o que diz respeito a seus interesses, assim como tudo o que
envolve os interesses da outra parte. Falhas
não são aceitas no atual contexto global, pois uma parceria duradoura poderá
ser quebrada em função destas.
Na globalização, com o
aumento da concorrência e a facilidade da informação, todas estas
características passaram a ser ainda mas importante.
Habilidades inerentes ao
negociador
Para que uma
negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas
habilidades, segundo (Martinelli e Almeida, 1997), são elas:
· Concentrar–se nas ideias - Não
deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às
pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado
como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um
choque de posições.
· Discutir as proposições -
Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e
situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito
particulares.
· Proporcionar
alternativas à outra parte - Não se deve tentar deixar o
adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam
satisfazê-lo.
· Ter objetividade no
equacionamento dos problemas - É fundamental
para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com
efetividade para se buscar a solução mais adequada.
· Apresentar propostas
concretas - Tudo o que é discutido deve ser apresentada
em forma de conclusão, evitando mal entendidos.
· Saber falar e ouvir - Saber
falar é tão importante quanto saber ouvir .
· Colocar-se no lugar da
outra parte - Essa atitude ajuda a compreender melhor a
outra parte em suas necessidades e problemas.
· Ter consciência de que
se negocia o tempo todo - A negociação é o resultado de um
investimento constante em educação gerencial.
· Saber interpretar o
comportamento humano e as reações das pessoas - Isso exige ter
conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e
de pensar.
· Saber separar os
relacionamentos pessoais dos interesses - Isso exige colocar os
interesses da organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a
empresa.
· Evitar estruturar um
relacionamento em função de um acordo - Exigir um
relacionamento em longo prazo.
A negociação EFICAZ?
A negociação eficaz
depende de muita competência. Devemos lembrar que esta competência diz respeito
tanto a aspectos externos da
realidade dos negociadores como também de suas realidades internas, tais como os processos de percepção,
expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades.
Um negociador eficaz
sabe que as pessoas normalmente se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus
mapas mentais que são suas representações da realidade externas, ou seja, do
território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação.
Portanto, faz parte do
processo de negociação descobrir
as experiências subjetivas própria e do outro negociador, além de
entender o seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a
negociação acontece.
Variáveis aplicadas num
processo de negociação
Um bom negociador
deve conhecer e utilizar três variáveis distintas, porém,
interdependentes, são elas:
Informação: é
tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informação tem o negociador,
mais poder ele terá.
Tempo: está
ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos.
Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está
ligado aos avanços e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou não,
para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até a conclusão.
Poder: tudo o
que negociador precisa numa negociação é de poder. O Poder dá às partes as
condições de estarem reunidas em busca de uma solução para os seus objetivos. É
também o PODER que permite se chegar a
bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que
possível, melhorá-lo.
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ELEMENTOS-CHAVES PARA UMA NEGOCIAÇÕES BEM SUCEDIDAS
· Planejamento
– saber qual é o seu objetivo;
· Comunicação
eficaz;
· Visão
estratégica;
· Senso
de Justiça;
· Autocontrole;
· Flexibilidade.
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DICAS SOBRE NEGOCIAÇÃO
· Ter
tudo muito bem planejado;
· Identificar
os pontos fortes e fracos do outro;
· Saber
ouvir e fazer as perguntas certas;
· Não
subestimar o oponente;
· Dar
uma saída honrosa para o outro;
· Ser
flexível no relacionamento, com firmeza no objetivo;
· Administrar
as objeções;
· Utilizar
todas as fontes de poder;
· Construir
“uma ponte sobre o abismo”;
· Agendar
o compromisso – “amarrações”.
COMO
PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO
· Defina
seu objetivo;
· Imagine
os objetivos dos outros;
· Presuma
as necessidades e expectativas;
· Levante
informações;
· Identifique
o Estilo do outro;
· Prepare
o cenário;
· Imagine
as objeções;
· Prepare
respostas às objeções;
· Preveja
as concessões;
· Prepare
os recursos;
· Dimensione
a duração da reunião;
· Prepare
uma planilha (valores, prazos, condições).
PORQUE
FALHAM OS NEGOCIADORES:xxx
· Fracos
relacionamentos pessoais;
· Não
criar uma “visão compartilhada” para a solução;
· Falta
ou falhas no planejamento;
· Dificuldade
em fazer perguntas e em ouvir;
· Descrença
– pessimismo;
· Negligência
com as técnicas de persuasão/envolvimento;
· Desconhecimento
da “organização informal” da empresa;
· Problemas
de comunicação.
CONSIDERE ESTES
PRINCÍPIOS:
· Saiba
que o outro sempre vai querer mais;
· Dê
razões que justifiquem sua proposta;
· Liste
as razões pelas quais ele deve aceitar;
· Mostre
a necessidade de “criar um futuro juntos”;
· Nunca
ceda sem obter algo em troca;
· Reforce
a importância do “Ganha-Ganha”;
· Use
todo seu empenho para chegar ao acordo.
AUTO-AVALIAÇÃO:
1. Quais
são minhas forças?
2. Quais
são minhas fraquezas?
3. Qual
deverá ser a minha contribuição para fechar o acordo?
4. Que
riscos estarei correndo?
5. Estou
pronto para encarar esse desafio sozinho?